零售業淡旺季周轉：「租金同貨款」夾擊下如何用「SME貸款」過冬

做零售嘅老細最清楚，生意有明顯嘅淡旺季，旺季數銀紙數到手軟，淡季就眼白白睇住租金同貨款一齊殺到，現金流可以喺幾個月之內由天堂直插地獄。香港零售業嘅季節波動一向明顯，旺季前要備貨、淡季要捱租，呢個「雙重夾擊」正正係唔少零售商最頭痕嘅位。一句講晒：淡季唔應該只靠「捱」，識得用啱嘅融資工具去調節現金流，先至可以安然過冬、兼夾喺下一個旺季彈返起。以下我同你用數據角度拆清楚零售業嘅季節規律，再教你點樣用 sme貸款 去做淡旺季嘅資金配置。

零售業嘅季節性：數據話你知淡旺季差幾遠

零售業嘅季節性，係一個有數據支持嘅客觀事實。香港唔少零售商嘅營業額，喺年尾消費旺季同暑假期間明顯衝高，而喺年初同個別月份就會回落，波幅可以有兩三成甚至更多。呢個波動唔係個別公司嘅問題，而係成個行業嘅規律。

呢個規律對零售商嘅最大影響，就係「收入唔係平均到每月」。你可能年尾一個月賺夠全年三成，但淡季嗰幾個月就月月倒貼。如果唔識得將旺季嘅盈餘同淡季嘅缺口拉勻，公司嘅現金流就會大起大落，好容易喺淡季斷氣。

想了解零售業嘅大圍走勢同統計數據，可以參考 貿發局經貿研究 嘅行業報告，佢哋會定期分析香港零售市道嘅季節性變化同趨勢。掌握咗呢啲大勢，你先至明白自己公司嘅淡旺季係「正常現象」，唔係經營不善。

做資金規劃之前，不妨先學吓基本嘅現金流管理概念。投資者及理財教育委員會 有唔少免費教材，教中小企點樣做預算同現金流預測，打好基礎，之後無論揀邊種融資工具都會用得更加得心應手。

淡季現金流嘅「雙重夾擊」：租金同貨款

零售業淡季最致命嘅，係「收入跌、開支照舊」嘅雙重夾擊。租金係最大嗰舊固定成本，無論你有冇生意，鋪租每個月都係咁多，仲有員工人工、水電雜費，全部雷打不動。

香港嘅鋪租成本喺區內一向偏高，部分核心地段嘅租金甚至佔到零售商營業額嘅三四成。喺淡季，呢個固定成本就變成一個沉重嘅擔子，令到收入下跌嘅影響被大幅放大，現金流好快就見紅。

另一方面，貨款亦係一個隱形殺手。零售商通常要預先向供應商入貨，尤其係旺季前要大量備貨，呢啲貨款往往要即找或者短期內找數。淡季收入少咗，但之前備貨嘅貨款仲要照俾，一頭一尾夾埋，現金流自然好緊張。

呢個雙重夾擊嘅結果，就係好多零售商喺淡季「有貨冇錢、有鋪冇客」，明知道自己捱過幾個月就會好轉，但就係爭嗰筆過渡資金。呢個時候，融資工具嘅角色就係填補呢段「時間差」，等你唔使因為一時周轉唔嚟而被迫賤賣貨品或者執笠。

呢段時間差，往往由幾個星期到幾個月不等，視乎你嘅行業同淡季長短。一筆啱啱好嘅 sme貸款 可以完美填補呢段空窗，等你有錢使都唔會亂，等到旺季回籠即刻還返，成個循環就順晒。

點解淡季唔應該只靠「捱」

好多老細嘅第一反應係「捱吓就過」，慳得就慳、cut 得就 cut。呢個諗法有佢嘅道理，但純粹靠「捱」有幾個致命風險。第一，你捱得住，對手未必捱得住，淡季正正係搶客、搶市場嘅好時機，你縮埋一角，隨時被對手蠶食。

第二，「捱」嘅代價可能好高。為咗慳現金而唔入貨，旺季嚟到你就冇貨賣；為咗慳租而搬去偏僻位，就流失咗熟客。呢啲慳返嚟嘅錢，隨時唔夠填返流失嘅生意。

第三，長時間現金流緊張，會令你嘅決策質素下降。人一急就會亂，亂咁打折、亂咁借貴息、甚至亂咁放棄機會。所以與其捱，不如主動用啱嘅工具去管理現金流，令自己喺淡季都可以保持清醒同主動。

呢度補充一個數據角度：有研究顯示，喺行業淡季仍然維持一定市場投入嘅公司，旺季反彈嘅幅度往往比縮埋慳錢嘅公司更強。換句話講，淡季肯用資源守住曝光同客源，回報係會喺旺季加倍返嚟，而呢啲資源正正可以用短期 sme貸款 去支持。

用 SME 貸款過冬嘅正確姿勢

用貸款過冬，重點唔係「有錢使」，而係「用得其所」。第一，融資金額要啱，唔好過度借，只借足夠應付淡季缺口嗰筆，等旺季一到就可以還返，唔使長揹債務。

第二，時機要啱。最好喺財務數據仲靚、旺季尾聲嗰陣就預先安排好淡季嘅過渡資金，而唔係等到淡季中段、現金流見底先急急腳去借。銀行批唔批，好大程度睇你申請嗰一刻嘅財務狀況。

第三，用途要明確。呢筆 sme貸款 應該係用嚟「周轉」——交租、找貨款、出糧，而唔係攞嚟擴充或者投資。用途清晰，你自己條數先至計得清，唔會愈借愈亂。

仲要提一點：周轉貸款最好揀短期、有彈性嘅結構，例如可以隨時提前還款而唔使罰息。因為旺季回籠嘅時間未必完全準，你預早還款可以慳息，呢種彈性對淡旺季分明嘅零售商特別重要。揀 sme貸款 嗰陣，記得問清楚提前還款嘅條款。

旺季前嘅備貨融資

除咗淡季過冬，旺季前嘅備貨融資亦係零售業嘅一大需求。旺季要賣多啲貨，就要提前幾個月向供應商大量入貨，呢筆備貨資金隨時係一筆大數。如果全部用自己嘅現金去頂，好容易令日常營運資金被抽乾。

呢個時候，一筆適時嘅融資可以幫你「以小博大」：用借返嚟嘅錢去備貨，等旺季貨賣出去、錢收返嚟，再還款，中間嘅利潤差就係你賺嘅。呢個係零售業用槓桿嘅經典玩法，但前提係你對旺季嘅銷售預測要準，否則備咗貨賣唔出，就變成負債壓身。

所以我成日提醒零售客仔：備貨融資同淡季周轉係兩件事，唔好撈埋一齊。備貨融資要睇「預測準唔準」，淡季周轉要睇「缺口有幾大」，兩者嘅風險同邏輯都唔同，分開處理先至穩陣。

備貨融資嘅額度，通常可以參考你過往旺季嘅銷售數據去估算。例如你舊年旺季賣咗一百萬貨，今年預計增長一成，咁備貨資金大約就要對應一百一十萬嘅貨值。用數據去估，而唔係靠拍腦袋，先至唔會備太多或備太少。

備貨融資仲有一個時機要留意：唔好臨到旺季前一刻先嚟借。供應商見你拖到最後先落單，議價空間細咗，貨期又趕，成本反而貴。早一兩個月安排好資金、早啲落單，往往可以攞到更靚嘅入貨價，呢個差價隨時夠抵銷你筆利息。

一個零售客仔嘅周轉實例

我處理過一間做時裝零售嘅客仔，喺旺角有兩間鋪，年尾旺季生意好好，但每年農曆年後嗰兩三個月就好淡，租金連人工每個月要成三十萬，而淡季收入隨時跌到得十幾萬，缺口好明顯。

以前佢哋靠碌卡同問親友借錢頂住，好狼狽。後來我幫佢重新規劃：喺旺季尾聲、帳目最靚嗰陣，預先申請咗一筆短期 sme貸款 做淡季過渡，金額啱啱夠填三個月缺口，等旺季一到、貨款回籠就即刻清還。

結果佢哋唔使再為淡季現金流擔驚受怕，仲有餘力喺淡季執平貨、做推廣搶客，下一個旺季生意反而好過前一年。呢個就係「用啱工具」同「淨係捱」嘅分別。

呢個客仔嘅經驗最值得參考嘅，係佢將融資當成「規劃」而唔係「救火」。佢唔係等到無錢先嚟借，而係提早喺帳目靚嗰陣安排好，所以攞到嘅條件亦靚。救火式借錢同規劃式借錢，成本同壓力可以差好遠。

淡旺季資金配置嘅行動清單

第一步，先計清楚你公司嘅淡旺季周期同缺口：邊幾個月淡、缺口幾大、旺季幾時回籠，全部用數字列出嚟，唔好靠感覺。

第二步，提早規劃融資。喺旺季尾聲、財務數據最靚嗰陣，就安排好淡季嘅過渡資金，等銀行批核嗰陣你係「企得穩」嘅狀態，唔係「等錢使」嘅狀態。

第三步，嚴格控制用途同還款。呢筆錢只用嚟交租、找貨款、出糧，旺季一回籠就優先還款，唔好將短期周轉資金當成免費午餐咁使。想了解更全面嘅資金管理概念，可以參考 香港金融管理局 對中小企信貸嘅指引。

最後，養成一個習慣：每個月做一次簡單嘅現金流預測，睇吓未來三至六個月嘅錢會點走。呢份預測唔使好精細，但一定要做，因為佢可以令你提早三個月就見到淡季嘅缺口喺邊，從容安排，而唔使到時先手忙腳亂。

淡旺季資金配置做得好，其實就係將一盤生意嘅風險同機會，用數字去管理，而唔係靠運氣。

常見問題

問：零售業淡旺季波動有幾大？

答：視乎行業，營業額波幅可達兩三成甚至更多，年尾旺季衝高、年初回落，屬行業規律而非經營不善。

問：淡季現金流最怕咩？

答：最怕收入跌但開支照舊，租金同貨款雙重夾擊，令公司喺淡季「有貨冇錢、有鋪冇客」。

問：淡季應該純粹靠慳嗎？

答：唔應該，純粹捱有風險，會錯失搶客時機、犧牲貨源同熟客，仲會令決策質素下降。

問：用貸款過冬嘅重點係咩？

答：金額要啱、時機要對、用途要明確，只用嚟交租找貨款出糧，旺季回籠即還。

問：幾時申請淡季過渡資金最理想？

答：旺季尾聲、財務數據最靚嗰陣預先申請，唔好等淡季中段現金流見底先急急腳借。

問：旺季前備貨融資同淡季周轉有咩分別？

答：備貨融資睇銷售預測準唔準，淡季周轉睇缺口幾大，風險同邏輯唔同，要分開處理。

問：備貨融資點樣以小博大？

答：借錢備貨，旺季賣出回籠後還款，賺中間利潤差，但前提係旺季銷售預測要準確。

問：過度借貸有咩風險？

答：備咗貨賣唔出就變負債壓身，令日常營運資金被抽乾，所以融資金額一定要量力而為。

問：淡季仲可以點增加現金流？

答：可考慮淡季執平貨、做推廣搶客，善用淡季空檔提升競爭力，而唔係只係縮埋慳錢。

問：申請周轉貸款銀行最睇咩？

答：最睇你申請嗰一刻嘅財務狀況同現金流，所以趁數據靚嗰陣申請，成功機會高好多。

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